Σχεδόν όλοι έχουμε αναρωτηθεί κάποια στιγμή γιατί τα fast-food εστιατόρια γεμίζουν καθημερινά με πελάτες, ενώ ένα εστιατόριο υψηλής γαστρονομίας απευθύνεται σε πολύ μικρότερο κοινό. Η απάντηση δεν βρίσκεται μόνο στην ποιότητα του φαγητού, παρόλο που και αυτός είναι ένας σημαντικός παράγοντας. Βρίσκεται στο γεγονός ότι οι δύο επιχειρήσεις εξυπηρετούν διαφορετικές ανάγκες.

Το fast food είναι γρήγορο, εύκολο, προβλέψιμο, οικονομικό και δεν απαιτεί ιδιαίτερη δέσμευση από τον πελάτη. Το fine dining απαιτεί περισσότερο χρόνο, μεγαλύτερη επένδυση, διαφορετική νοοτροπία και έναν πελάτη που αναζητά συνειδητά κάτι βαθύτερο από την απλή κατανάλωση ενός γεύματος.

Κάτι αντίστοιχο φαίνεται να συμβαίνει συχνά και στον χώρο των πολεμικών τεχνών, της αυτοάμυνας και του fitness. Πρόκειται για μια διαπίστωση που προκαλεί συχνά απογοήτευση σε πολλούς σοβαρούς επαγγελματίες του χώρου. Από τη μία υπάρχουν εκπαιδευτές που επενδύουν αδιάκοπα στην εξέλιξή τους, δοκιμάζουν νέες μεθόδους, συνεχίζουν να εκπαιδεύονται οι ίδιοι και αντιμετωπίζουν τη διδασκαλία ως διαρκή διαδικασία μάθησης. Από την άλλη, υπάρχουν σχολές και γυμναστήρια με αμφίβολη τεχνική ποιότητα που καταφέρνουν όχι μόνο να επιβιώνουν, αλλά και να ευημερούν επί δεκαετίες.

Το εύκολο συμπέρασμα είναι να αποδώσουμε τα παραπάνω στο ότι “ο κόσμος δεν ξέρει”. Η πραγματικότητα όμως είναι πολύ πιο σύνθετη.

Η Παγίδα της Αντίληψης της Ποιότητας

Το πρώτο στοιχείο που πρέπει να κατανοήσουμε είναι η ασυμμετρία της πληροφορίας. Ο μέσος άνθρωπος που αναζητά μια σχολή αυτοάμυνας ή ένα γυμναστήριο δεν διαθέτει τα απαραίτητα τεχνικά κριτήρια για να αξιολογήσει την ποιότητα του προϊόντος που αγοράζει. Δεν γνωρίζει αν μια τεχνική βασίζεται σε ρεαλιστικές αρχές, αν ένα προπονητικό πρόγραμμα είναι αποτελεσματικό ή αν ο εκπαιδευτής κατέχει πραγματικά το αντικείμενό του.

Όταν ο καταναλωτής δεν μπορεί να αξιολογήσει άμεσα την ποιότητα, αναζητά υποκατάστατα. Γι’ αυτό και κάπου εδώ εμφανίζεται το φαινόμενο της Κοινωνικής Απόδειξης (Social Proof). Αν μια σχολή είναι γεμάτη, αν διαθέτει χιλιάδες ακολούθους στα κοινωνικά δίκτυα, αν οι δημοσιεύσεις της συγκεντρώνουν εκατοντάδες θετικές αντιδράσεις και αν όλοι φαίνονται χαρούμενοι στις φωτογραφίες, ο ανθρώπινος εγκέφαλος τείνει να καταλήγει στο συμπέρασμα ότι το προϊόν είναι καλό. Δεν πρόκειται για αφέλεια. Πρόκειται για έναν φυσιολογικό γνωστικό μηχανισμό που χρησιμοποιούμε καθημερινά ως καταναλωτές.

Ταυτόχρονα, δεν πρέπει να αγνοούμε το φαινόμενο Dunning-Kruger. Άτομα με περιορισμένες γνώσεις σε έναν τομέα συχνά υπερεκτιμούν την επάρκειά τους ακριβώς επειδή δεν διαθέτουν το γνωστικό υπόβαθρο για να αντιληφθούν τα κενά τους. Αντίθετα, όσο περισσότερο εμβαθύνει κάποιος σε ένα αντικείμενο, τόσο περισσότερο συνειδητοποιεί την πολυπλοκότητά του.

Αυτό δημιουργεί μια ενδιαφέρουσα αντίφαση. Ο λιγότερο καταρτισμένος εκπαιδευτής μπορεί να προβάλλει απόλυτη βεβαιότητα για κάθε ζήτημα, ενώ ο περισσότερο καταρτισμένος είναι συχνά πιο προσεκτικός, πιο επιφυλακτικός και πιο διατεθειμένος να αναγνωρίσει αποχρώσεις και αβεβαιότητες.

Δυστυχώς όμως, η αγορά δεν ανταμείβει πάντα την ταπεινότητα.

Το Επιχειρηματικό Μοντέλο της Ανακύκλωσης

Ένα ακόμη λάθος που κάνουν πολλοί επαγγελματίες είναι να υποθέτουν ότι η πολυετής επιβίωση μιας σχολής αποδεικνύει κατ’ ανάγκη την ποιότητα της εκπαίδευσής της.

Στην πραγματικότητα, πολλές επιχειρήσεις λειτουργούν επιτυχώς με υψηλό ποσοστό ανακύκλωσης πελατών, αυτό που στον επιχειρηματικό χώρο αποκαλείται “High Churn Rate”. Με απλά λόγια, δεν χρειάζεται να κρατάει κανείς τους ίδιους μαθητές για πολλά χρόνια. Αρκεί στη θέση των σαράντα που αποχωρούν να εγγράφονται πενήντα νέοι.

Για να λειτουργήσει όμως αποτελεσματικά αυτό το μοντέλο, το προϊόν πρέπει να είναι εύκολα καταναλώσιμο. Και εδώ η αναλογία με το fast food γίνεται ιδιαίτερα χρήσιμη. Η ουσιαστική εκπαίδευση είναι συχνά απαιτητική. Περιλαμβάνει επανάληψη, αποτυχία, αναγνώριση και διόρθωση ευπαθειών, πειθαρχία και πολλές στιγμές δυσφορίας. Η πραγματική πρόοδος προϋποθέτει συχνά να εγκαταλείψει κανείς την εικόνα που έχει για τον εαυτό του και να αποδεχθεί ότι χρειάζεται δουλειά.

Αντίθετα, ένα προϊόν που προσφέρει άμεση επιβράβευση, διαρκή αίσθηση επιτυχίας και ελάχιστη τριβή με την πραγματικότητα είναι πολύ πιο εύκολο να πουληθεί σε μεγάλο κοινό. Όπως ακριβώς το fast food δεν κυριαρχεί επειδή είναι ανώτερο γαστρονομικά, αλλά επειδή είναι πιο εύκολο, πιο άμεσο και πιο προσβάσιμο, έτσι και η “fast-food εκπαίδευση” δεν χρειάζεται να είναι η καλύτερη για να είναι δημοφιλής. Αρκεί να είναι εύκολη στην κατανάλωση.

Η Κοινότητα ως Προϊόν

Υπάρχει όμως και μια διάσταση που οι τεχνικά προσανατολισμένοι επαγγελματίες συχνά υποτιμούν. Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αγοράζουν αποκλειστικά εκπαίδευση. Αγοράζουν και εμπειρία. Αγοράζουν κοινωνικοποίηση. Αγοράζουν το αίσθημα του ανήκειν.

Μετά από αρκετά χρόνια λειτουργίας, πολλές σχολές παύουν να ανταγωνίζονται αποκλειστικά στο επίπεδο της τεχνικής κατάρτισης και μετατρέπονται σε κοινότητες. Οι μαθητές δημιουργούν φιλίες, αναπτύσσουν προσωπικές σχέσεις, συμμετέχουν σε κοινές δραστηριότητες και αποκτούν μια ταυτότητα συνδεδεμένη με τη σχολή τους. Αυτό είναι απολύτως θεμιτό και, σε πολλές περιπτώσεις, εξαιρετικά θετικό.

Το πρόβλημα εμφανίζεται όταν η κοινωνική εμπειρία αρχίζει να υποκαθιστά την αξιολόγηση της ποιότητας. Σε αυτό το σημείο ενεργοποιείται συχνά ένα ακόμη γνωστικό φαινόμενο: το Choice-Supportive Bias. Οι άνθρωποι έχουν την τάση να υπερασπίζονται αποφάσεις που έχουν ήδη πάρει, ακόμη και όταν παρουσιάζονται στοιχεία που τις αμφισβητούν. Αν κάποιος έχει αφιερώσει χρόνια σε μια σχολή, έχει δημιουργήσει φιλίες, έχει επενδύσει χρόνο, χρήμα και συναισθηματική ενέργεια, είναι φυσικό να δυσκολεύεται να αποδεχθεί ότι ίσως η εκπαίδευση που λαμβάνει δεν είναι τόσο ποιοτική όσο πίστευε. Η αποδοχή μιας τέτοιας πιθανότητας δεν απειλεί μόνο την άποψή του. Απειλεί ένα κομμάτι της ίδιας του της ταυτότητας.

Η Δημοφιλία Δεν Αποτελεί Πιστοποιητικό Ποιότητας

Το πιο σημαντικό συμπέρασμα είναι ίσως και το πιο απλό. Η δημοφιλία δεν αποτελεί απόδειξη ποιότητας. Το ίδιο ισχύει για τον αριθμό των ακολούθων, τα likes, τις θετικές κριτικές, τη διάρκεια παρουσίας στην αγορά ή το μέγεθος μιας σχολής. Όλα αυτά μπορούν να είναι ενδείξεις επιτυχίας. Δεν αποτελούν όμως αποδείξεις τεχνικής επάρκειας.

Από την άλλη πλευρά, θα ήταν εξίσου λανθασμένο να υποστηρίξουμε ότι η εμπορική επιτυχία είναι άνευ σημασίας. Η πραγματικότητα είναι ότι ένας εκπαιδευτής καλείται να φορέσει πολλαπλά καπέλα. Να είναι μαχητής. Να είναι δάσκαλος. Να είναι ηγέτης. Να είναι επιχειρηματίας. Να διαχειρίζεται ανθρώπους. Και αυτές οι δεξιότητες δεν συνυπάρχουν πάντα στον ίδιο βαθμό.

Έτσι, πολλές φορές συναντάμε εξαιρετικούς εκπαιδευτές που αδυνατούν να αναπτύξουν μια επιτυχημένη επιχείρηση, αλλά και στον αντίποδα, εξαιρετικούς επιχειρηματίες που δεν διαθέτουν αντίστοιχο τεχνικό υπόβαθρο.

Το να αναγνωρίζουμε αυτή την πραγματικότητα δεν αποτελεί κυνισμό. Αποτελεί απλώς μια ρεαλιστική παρατήρηση για τον τρόπο με τον οποίο λειτουργούν οι αγορές, οι οποίες δεν επιβραβεύουν πάντοτε τους καλύτερους. Επιβραβεύουν εκείνους που ικανοποιούν αποτελεσματικότερα τις ανάγκες των πελατών τους.

Το ερώτημα, λοιπόν, που καλείται να απαντήσει κάθε εκπαιδευτής δεν είναι μόνο πόσο καλά γνωρίζει το αντικείμενό του. Είναι και ποιο ακριβώς προϊόν επιλέγει να προσφέρει. Διότι, όπως ακριβώς συμβαίνει στον χώρο της εστίασης, άλλο είναι το fast food και άλλο το fine dining. Και το γεγονός ότι το πρώτο πουλάει περισσότερο δεν σημαίνει ότι το δεύτερο έχει κατώτερη αξία.

Αλέξανδρος Χρυσοβέργης